說到做ToB銷售，你們能夠想到最困難的是什么？

怎么跟客戶搞好關系？

產品品質一般的情況下怎樣做好銷售？

和競爭對手搶資源……

現在更多銷售人員認為搞客戶關系不是最難的，真正困難的只有兩點：

第一，對客戶的行業理解的非常深，甚至比客戶理解的還深；

第二，服務資源整合的很好，包括產業鏈上下游、公司內外的各種資源等。

首先是要懂他的行業，當你給他提供服務時，你對于他的行業的足夠了解，能夠迅速拉通支撐服務資源，甚至有問題他還會主動找你。

其次是客戶把問題給你后，你能把這個難題的分析梳理的井井有條，給出2-3種解決方法，客戶很開心，對方案的接受度很高，雙方還會再碰出第3種、第4種方案。同時，當客戶尤其他方面的需求，你也可以利用你手中整合的資源為他服務。

ToB銷售，拼的是知識和服務

這種就像顧問式銷售。所謂顧問式銷售：是一種基于顧客需求和核心工作目標的咨詢式銷售方法，旨在建立長期的客戶信任關系，而不是短期的銷售交易。在這種銷售模式下，銷售人員扮演的角色類似于顧問，他們不僅僅是推銷產品，還會全面了解顧客的生存環境，戰略，工作部署，關鍵痛點需求和問題，并提供定制化的解決方案和建議，以幫助顧客實現他的目標。

顧問式銷售的思路怎樣應用在我們的實際項目中的？

假如我們現在要介入一個工業園區建設的項目，我們提供的產品是整個項目中的一個小模塊，對甲方的項目負責人來說，我們跟其他十幾個友商是沒有太大差別的，我們在客戶領導那里既不具備特殊的產品競爭力，也不具備過硬的人脈關系，為了讓他關注到你，你會怎么做？

答案是，你要從他的視角出發而不是從自己的領域出發，也就是反過來梳理問題。

具體應該是：首先，研究客戶的行業和客戶本身。

第一，看行業大勢。研究國家政策，從中央到省廳部門，到各個市、區縣，這三層機構的文件都是公開可查的，有針對性地收集并學習消化；研究行業報告，特別是權威部門、權威機構發布的報告。

第二，看客戶領導發言稿。客戶老板、高管或主要領導的講話、采訪，收集起來逐字逐句的理解。

第三，看項目負責人內部講話。這一條盡力而為，把領導在內部經常講的內容、最在意的內容整理下來。

然后把這三個層面的內容整合到一起，提煉出1-2點，最多3點，一般大領導可能只想談1-2點。這1到2點一定是他很關注的，難以解決的。最后，把自己公司的服務提煉出1-2點跟上面的客戶分析結論進行對接，相當于是把客戶關注的東西，在我們的服務上面包了一層外衣。

ToB銷售，一定是站在客戶的視角

做ToB銷售，你的包裝，你的說辭，你的解決方案，一定是從客戶的視角開始，不能從廠家的視角開始。

如果你的一些觀點能讓他們眼前一亮，如果你的知識能夠給拓寬他們的視野，并帶來一些有價值的啟發，他們就會對你感興趣，對你的公司和服務感興趣。

真正起作用的是幫客戶解決他的KPI痛點。很多客戶都非常忙，他們沒有時間系統化學習，反而依賴于乙方，能夠幫他們把所關注的復雜業務問題梳理得井井有條，這樣也會得到他們更多的信任。

要像一個顧問一樣去拜訪客戶，幫助他們分析問題和解決問題。越是跟高層領導見面，越是要把主要的時間和精力放在客戶行業里的事情上，越少聊交付的事情，不能總盯著自己業務這一塊，要站在客戶的視角上跟客戶聊天。

ToB銷售永遠都要給客戶選擇權

后面客戶滿意，不是因為提供的產品有多全面，而是因為銷售能理解他和他的行業，能夠客觀公正地給他解決問題。顧問式銷售的前提是建立在對客戶行業的理解之上的，所以要反復研究客戶，研究客戶所在行業的知識，不能直接是推銷，以顧問的身份和客戶聊天。

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